No se trata sólo de invertir recursos para exponer tu marca. “Cada esfuerzo y cada peso que le metas al marketing digital debe significar nuevos clientes y más dinero para la empresa, sin importar su giro o tamaño”, sentencia Ana Sordo, gerente de Mercadotecnia y Contenido de HubSpot. De ahí la importancia de saber medir el retorno de inversión(ROI, por sus siglas en inglés) que genera tu presencia y actividad en social media.
Y es que más allá de ser un canal de comunicación con tus clientes para que éstos generen un sentimiento positivo y de recordación hacia tu marca, como ocurría con el uso de anuncios en sitios web o la adquisición de listas de correos electrónico, tu actividad en estas plataformas debería propiciar nuevas oportunidades de venta. ¿Cómo? La especialista comparte que una forma de lograrlo es con la metodología inbound, que atrae a los clientes a través de contenido de calidad que sea relevante, útil, que no los interrumpa y que les resuelva sus dudas y problemas de forma orgánica, de manera que estos clientes llegan solos a la empresa por medio de canales como sus redes sociales, blog y motores de búsqueda como Google.
Dicha metodología re ere que entre más sabes de tus clientes, puedes personalizar mejor tus mensajes. Y usando las herramientas y aplicaciones adecuadas podrás crear y divulgar contenido que atraiga precisamente a las personas correctas (tus compradores) en los sitios adecuados (canales) y en los momentos precisos (etapas del ciclo de vida).
KPIs primordiales
Si bien los ingresos son el mayor indicador del éxito del marketing en social media, éstos dependerán también del ciclo de ventas de cada compañía, y resulta importante medir otros indicadores que demuestren el buen desempeño de la inversión. De acuerdo con la especialista, las cinco métricas primordiales para medir ROI son: alcance, tráfico, oportunidades de venta, clientes y tasa de conversión.
Con estas cinco métricas es posible llevar a cabo una auditoría de tu presen- cia en redes. Pregúntate: ¿Hay algo que te sorprende? ¿Obtienes más (o menos) oportunidades de venta de las que esperabas? ¿El tráfico genera más o menos conversiones que otros canales?
Las redes sociales son una herramienta óptima para la mayoría de las empresas, así que de ne y ajusta el tiempo que les dedicas según el pro- pósito que persigues. Analizar tus programas de marketing puede ayudar a dirigir los esfuerzos, así que utiliza los datos que reúnes para hacer que tu plan sea lo más e caz y efectivo.
¿Cómo hacerlo? La mayoría de las plataformas cuenta con sus propias herramientas de Analytics, o bien, como recomienda la especialista, puedes acceder a plataformas como HubSpot Marketing para monitorear tus redes, marca, menciones y ruta del cliente, todo en un solo lugar (su costo varía según el tamaño de la empresa).
En cuanto al tiempo en el que verás resultados, Ana Sordo re ere que “ésta es la pregunta del millón”. “Lo que aconsejo es que los emprendedores y empresarios tengan un objetivo cla- ro y medible para cada etapa de su negocio. Por ejemplo: en un mes… ¿a cuánta gente quieres alcanzar? o ¿cuán- tas oportunidades de ventas y nuevos clientes quieres tener? Así podrás ir midiendo tus metas y arreglar, corregir o mejorar la estrategia, según necesites, para seguir adelante”.
1. Alcance
La cantidad de seguidores que tengas en Twitter, Facebook, LinkedIn y demás per les están directamente relacionados con el éxito de estas plataformas. A esta audiencia se le conoce como “alcance”, y cuanto mayor sea, más personas verán tu contenido, compartirán los mensajes y, como resultado, tu ROI aumentará. Monitorea cómo crece tu alcance en cierto periodo, y si no atraes seguidores nuevos, concentra tus esfuerzos en aumentar el valor que obtienes del marketing en redes sociales.
2. Trafico
Se re ere al lugar de donde viene tu audiencia. Una de las metas principales es la generación de tráfico desde tus per les a tu sitio web o blog. Observa las fuentes de referencia, tanto en tus redes como de tu dominio, para determinar cuántos de tus visitantes provienen de ellos. “La fuente es muy importante porque si les gusta lo que publicas, van a interactuar contigo. Si no hay interacción, tus mensajes no valen nada”, dice Ana Sordo. Por eso, debes estar al tanto del aumento de tráfico.
3. Oportunidades de venta
Sin duda, ésta es la métrica más importante a la hora de medir el retorno de inversión de tu estrategia, pues son esos seguidores quienes podrían ser buenos clientes para tu empresa. Observa el tráfico que generas desde tus redes y determina cuántos de tus visitantes se han convertido en oportunidades de venta. De esta forma, la labor del equipo de ventas será mucho más efectiva, al pasarles de leads que estén interesa- dos a usuarios listos para comprar tu producto.
4. Clientes
Pon especial atención en cuántas de las oportunidades de venta se convierten en clientes. La capacidad de determinar quiénes son reales puede ser un excelente indicador de que el tiempo que empleas en tus esfuerzos rinde frutos. Recuerda que el hecho de que alguien ya sea tu cliente no significa que debas olvidarte de él, por el contrario, debes seguir involucrándote con él, complácelo y con suerte se volverá un promotor de tu marca y tus productos.
5. Tasa de conversion
¿Cuál es la tasa de conversión de visita a oportunidad de venta de tu tráfico? Dicho de otra manera: del tráfico que generas en tus redes, ¿qué porcentaje de visitantes o usuarios se convierten en oportunidad de venta? A pesar de que esta métrica puede parecer inútil por sí sola, no lo es si la comparamos entre un canal y otro. Por ejemplo, analiza tu tasa de conversión en Facebook contra la de tu blog para medir el retorno de inversión de cada uno.
